Hvilke krav er der til sælgeren anno 2018?

Del på:

Den klassiske sælger, som du kender ham, er ved at uddø.

Denne deroute hørte vi allerede om i 1949, da Arthur Miller skrev ”En sælgers død”. Men måske skal vi alligevel ikke slå ham helt ihjel endnu – måske er det kravene til sælgeren, der ændres hele tiden. Og de krav er ikke blevet mindre i 2018. Du får eksperternes bud på fremtidens salg og kommunikation.

Lad os starte ved begyndelsen: ”Fortidens produktfikserede ”brugtvognssælger” anpriste boksens – eller løsningens – egenskaber, og kunden måtte selv finde hullet i osten. Siden lærte en hel generation af it-sælgere at gennemføre solution sellingmed et skarpt fokus på at finde og definere en painhos kunden og derefter positionere løsningen op mod denne helst forretningsmæssige smerte. Men nu er det heller ikke nok”, siger Jesper Schleimann, Nordisk Chief Technology Officer hos SAP.

Og det gælder ikke kun i it-branchen, understreger Eva Sachse, der er medstifter af Social Selling Company: ”Sælgeren, der banker på døren og kommer på besøg, bør nok finde andre veje,” siger hun og trækker med det samme lidt i land igen: ”Det handler om, hvad du sælger, selvfølgelig. Men der er dem, der bare har evnen til at få ordrer hjem; dem, der vader ind i folk med træsko på. De kan nok blive ved med den klassiske salgsmetode lidt endnu.”

Kunderejsen er under konstant forandring

For sælgeren anno 2018 handler det ifølge Eva Sachse i stedet om at knytte stærke relationer til kunderne på helt andre måder end bare ved at banke på døren: ”Vi skal erkende, at købsrejsen konstant er under forandring, og at vores kunder googler inden køb og på den måde kan de gøre sig selv til eksperter. Tænk bare på, hvordan du søger rundt og læser anmeldelser, inden du selv køber en rejse, et tv eller en bil. Derfor er det vigtigt, at sælgerne er til stede på de platforme, hvor kunderne er.”

Kunderne er mere interesserede i deres egne problemer end i dine produkter

”For at blive valgt i fremtiden skal sælgerne være eksperter,” siger Eva Sachse. ”Sælgerne skal dele deres ekspertise og ikke altid kun tale om produkter. Det er meget mere effektivt at tale om, hvad kunden kan gøre, for at hans hverdag bliver nemmere. Kunden er nemlig meget mere interesseret i sine egne problemer end i dine produkter,” fastslår hun.

Jesper Schleimann definerer, at endemålet er at sætte visioner, længere relationer og levere værdi i partnerskab med kunden og at gøre det i en foranderlig kontekst, hvor fremtiden er ugennemskuelig.

”Og så skal vi være aktive dér, hvor kunderne befinder sig. Vi skal lave videoer og artikler, der understreger vores ekspertrolle og relevans. Blandt andet ved at dele tips og tricks og guides.”

Eva Sachse, medstifter af Social Selling Company

Sælgerne skal lytte til kunderne og være digitalt til stede

”Sælgeren skal lytte efter, hvad kunderne egentlig spørger om – og sørge for at levere svaret eller mulighederne til dem digitalt.” forklarer Eva Sachse og fortsætter: ”Og så skal vi være aktive dér, hvor kunderne befinder sig. Det kan vi gøre ved at dele tips og tricks og guides og ved at udgive videoer og artikler, der understreger vores ekspertrolle og relevans.”

Det betyder, at sælgerne skal uddanne sig, så de forstår at bruge de sociale medier til deres fordel og får udstillet deres ekspertise der. Sælgerne skal lære at bruge de sociale medier aktivt, så deres kunder og potentielle kunder lægger mærke til dem. Når kunden først ER fanget ind, kan virksomhederne bruge den klassiske salgsmodel, for ifølge Eva Sachse virker den stadig, når vi er i direkte dialog med en kunde og skal lukke ordren.

Sælgerne skal have et nyt mindset

”Det at bruge de sociale medier aktivt kræver et nyt mindset. Sælgerne skal ikkeholde op med det, de allerede gør. Det handler i stedet om at lukke nye vaner ind og begynde at arbejde på nye måder. Og så er det vigtigt at huske, at det er forbudt at sælge i opslag på sociale medier, for når vi er på de sociale medier, så er vi der for at være sociale, ikke for at blive solgt til. Det er svært for mange sælgere at tage salget ud af det, de vil sige, men det bliver de nødt til at øve sig i, ellers bliver de set som ”Sælger-Helge med de brede fælge” i stedet for en kompetent rådgiver.”

”Det nye mindset gælder ikke kun sælgerne, men faktisk hele virksomheden. Og det skal helst være implementeret i ledelsen, hvis det skal have effekt,” fortæller Eva Sachse. ”Alle ledere og kundevendte personer i virksomheden kan med fordel bruge de sociale medier aktivt og påvirke kunderne den vej. Det betyder også noget for fremtidens ansættelser, for de kommende generationer vil gerne have job hos virksomheder, der markerer sig med en digital tilstedeværelse; og det betyder noget for de unge, at ledelsen også har det,” siger hun.

De unge skal også uddannes

Men er fremtidens arbejdsstyrke ikke født ind i denne verden og begår sig som netop indfødte på digitale medier? Ikke ubetinget, siger Eva Sachse: ”Unge har de samme udfordringer, når de skal bruge digitale medier i deres professionelle liv. De skelner ikke på samme måde mellem arbejde og fritid og har brug for uddannelse i at kommunikere som eksperter” forklarer Eva Sachse.

1 % leverer indhold – 90 % kigger på

Skal vi følge med og være klar til fremtiden, ser Eva Sachse et behov for en opkvalificering af virksomheders kommunikation på de digitale medier. Generelt oplever hun et lavt niveau, hvor langt de fleste er til stede, men ikke mere end det: ”1 % af dem, der er til stede på de digitale medier leverer indhold. 9 % interagerer med indholdet. Og de sidste 90 % kigger bare på,” fortæller Eva Sachse og understreger: ”En generel social media-viden ville være givende for mange; at kende muligheder og funktioner.”

”Video! For bare et år siden så vi stort set ingen videoer på LinkedIn. Så her er et område, hvor mange får brug for endnu mere hjælp. De korte formater ser vi i vores feed. De længere videoer ser vi, hvis vi interesserer os for dem. Og den interesse skal skabes via sociale medier, der så kan lede os ind på web-sitet”

Eva Sachse, medstifter af Social Selling Company

Indhold er med til at give aktivitet på de sociale medier og video vokser

Eva Sachse mener, at virksomhedsejere og ledere skal overveje mikset af marketingfolk og sælgere, når der skal ansættes. Hendes råd er: ”Ansæt en, der kan generere indhold, hvis I ikke allerede har en eller flere. Mange sælgere er vant til at tale, så de synes, det kan være svært at skrive og lave billeder eller grafikker. Og det vil netop være denne nyansattes funktion: At støtte og holde sælgerne til ilden, så gassen ikke går af ballonen, efter nyhedens interesse har lagt sig.”

På et bestemt felt ser Eva Sachse allerede en stor efterspørgsel og behov: ”Video! For bare et år siden så vi stort set ingen videoer på LinkedIn men nu er de der hele tiden. Så her er et område, hvor mange får brug for endnu mere hjælp. De korte formater ser vi i vores feed. De længere videoer ser vi, hvis vi interesserer os for dem. Og den interesse skal skabes via sociale medier, der så kan lede os ind på web-sitet,” siger Eva Sachse.

Den nye købsrejse

Og så tilbage til det med købsrejsen, der har ændret sig fundamentalt iflg. Eva Sachse: ”Før årtusindskiftet praktiserede man typisk en push-strategi, hvor sælgere kom ud, og materialet kunne sendes fysisk ud. I dag er der tale om en pull-strategi, hvor vi selv opsøger den viden og de produkter, vi har brug for. Det giver en anderledes dynamik, hvilket også stiller nye krav til sælgeren anno 2018.”

Jesper Schleimann understreger, at det skal være nemt for kunden at afsøge, eksperimentere og innovere på nye måder: ”Som din kundes rejsekammerat på den mission skal du ikke forvente at kunne forblive i din komfortzone, men du skal formå at reducere kompleksiteten og evne at tænke bredere og større. Disruption er ikke kun noget, man leverer til sine kunder. Som leverandør skal du selv forvente store forandringer.”

Om eksperterne

Ansvarshavende udgiver: Tietgenbyen
Redaktion: Forsstrøm

Kilde: Artikel 

Del på:
Virksomheder i Tietgenbyen

Mangler dit logo på listen? Skriv en besked til os og vi får det sat ind!

Har du spørgsmål?

Ønsker du at høre mere om køb af grund i TietgenByen, har du spørgsmål eller vil du blot høre mere er du velkommen til at kontakte os.

Har du spørgsmål?